位于苏州工业园区的东吴证券总部大楼 受访者供图
◎ 东吴证券向“内”求索、向“下”深耕、差异化竞争，以苏州作为“根据地”，融入长三角发展，服务中小微企业，在别人“看不上”的地方快速成长，在别人跑马圈地之时修炼内功
◎ 在服务实体经济领域，东吴证券累计创造三十多个“首单”，包括先后发行全国首批创新创业债券、首批创新创业可转换债券等，服务发行全国首批、江苏首单公募REITs，双创债数量连续多年行业第一
文 |《瞭望》新闻周刊记者 潘晔
三十而立，不破不立。1993年至今，脱胎于苏州证券的东吴证券，从总资产规模不足5000万元、仅限于本地发展的小型地方券商起步，通过30年改革发展、开放图强，成长为业务拓展至海外市场的区域性头部券商，乘时代之风，渐变、稳健、持续前进，破茧高飞。
蛰伏
“做有‘根’的证券公司”是东吴证券股份有限公司党委书记、董事长范力对公司战略定位的形象说法。在他看来，“根”是强调有其发源，只有扎根脚下这块土地，公司才能接地气、稳底气、注生气，在资本市场中站稳脚跟。
东吴证券前身是苏州证券，2002年正式更名为东吴证券。“我们是当时全国少数几家地市级券商之一，处于行业最低一级。”东吴证券昆山分公司总经理陈正晖是成立之初入职的老员工，他回忆在2000年之前，公司上下、大小工作会上，大家交流只说苏州方言，一是因为本地员工多，二是当时公司只有本地业务。
2003年前后的苏州，在全国经济排名中还是“中等生”，但其工业经济总量和效益不断增大，工业对当地经济的贡献份额提升至56.5%，尤其在电子信息、生物医药、新材料等高新技术领域持续发力。
当时的资本市场处于开疆拓土的蛮荒时代，由于种种原因，一批明星券商先后破产，一些则拼死走出困境，动荡之中的资本市场自此迎来综合治理改革。
陈正晖说，东吴证券起步早，但当时资历浅、抵抗力也弱，一度风雨飘摇，上市前差点被收购、兼并。
“最难的那几年，之前门庭若市的大厅只有零星几个散户，好在挺过来了。”在陈正晖看来，正是基于这轮改革才奠定了如今资本市场的发展基础与格局。
“这一轮行业风险处置与综合治理，带来了证券业格局和生态的转折性变化，夯实了证券业持续健康和高质量发展的基础并逐步探索出了分类监管、合规监管以及客户资产安全等有机融合的机构监管体系。”东吴证券合规总监兼首席风险官李齐兵坦言，东吴证券在发展中也曾出现过困难与曲折，但公司本身以及公司主要岗位工作人员、高级管理人员从未因为任何违规违法行为被处罚过，更没有出现过重大合规问题。
截至目前，东吴证券连续八年被证监会“分类评价”评为A类A级。李齐兵说，东吴证券是一家国有企业，也是一家持牌金融机构，公司上下努力将合规“融入血液，装入心头，深入骨髓”。在他看来，企业只有合规经营才能持续稳定发展、打造“百年老店”。
潮水退后，真正的价值会浮出水面。“我们需要审视自己的基本盘。我们的未来，不取决于长得多快，而取决于根有多深。”范力说。
既生于斯、长于斯，则安于斯、深“根”于斯。与多数券商外延式并购扩张不同，东吴证券向“内”求索、向“下”深耕、差异化竞争，以苏州作为“根据地”，融入长三角发展，服务中小微企业，在别人“看不上”的地方快速成长，在别人跑马圈地之时修炼内功。
上市之后的八年间，东吴证券先后完成四次再融资，累计募资近230亿元。对比上市初的净资产，相当于再造了“三个”东吴证券，其综合实力排名步步高升。
孕育
东吴证券的发展并非一路坦途，有过转型中的迷茫阵痛、打道回府的失意，也有后发制人的弯道超越。伴随中国资本市场的发展，其每一步转型、跨越都是一次脱胎换骨、跃入新的成长阶梯的机会。
“苏州紧邻的国际金融中心上海，乃券商必争之地。”范力说，早在2002年他们就尝试在上海设立业务总部，希望以此为基础，更好拓展长三角地区乃至海外业务，但从2004年开始，证券行业经历综合治理期，公司果断选择了战略性撤回。“我们当时无论是资本、人才还是业务等方面和上海都有差距，强行留下，并不明智。”
在范力看来，力所不及之时，先“放一放”；待到力所能及之时，再“冲一冲”。对于在上海的布局，范力认为还是要“守正待时”，时机成熟之时，再战不迟。
“去上海发展不是为了‘挣面子’。”高海明是东吴证券副总裁，也是成立之初入职的员工，见证了公司的成长。他认为“发展不确定性越大，越要立足根据地、扎根基层、做深做透”。当其他券商纷纷在省会城市、直辖市建立分公司之时，东吴证券反其道行之——将分支机构渗透到县（市）里、乡里。
“我们就是要深入苏州的毛细血管，把它们打通。”高海明说，苏州已今非昔比，有的县经济实力比得上一个小省。有了深耕本土的积淀，才能孕育出先发优势。“相隔十多年，我们再赴上海，在上海黄浦江畔核心区域建设标志性的业务总部大楼。”高海明说，这一次东吴证券也今非昔比了。
从2002年到2020年，东吴证券以慢打快、稳中求进，以苏州本土发展为支点，先后在苏州以外的江苏其他地区，以及北京、上海、浙江、广东等地布局，在新加坡、香港设立子公司，构建起跨境金融服务版图，并在收购中投证券（香港）后实现全牌照经营，成为融通长三角与香港金融合作的纽带。
所谓“欲速，则不达；见小利，则大事不成”。“成长是一个过程。任何事不通过艰苦劳动，实抓实干，自然是‘则不达’的。”东吴证券总裁助理、中小企业融资总部总经理方苏说，“欲速”的前提是符合客观规律与发展现实，搞好综合平衡。公司一直强调要算“经济大账”，既为一域争光、更为全局添彩。
方苏说，在券商中，东吴证券是较早设立中小企业投资银行服务部门，也是最早将其设立为一级事业部的证券公司之一。2017年至2019年，全国中小企业股份转让系统（简称“新三板”）发展遇到阻力，不少券商把“中小企业部”撤裁并转，东吴证券是一直专注于中小企业发展的少数几家之一。
“正是这段时间的积累，我们收获了服务企业的人才、吸引到了好的项目，为后来在北交所打开局面起到关键性作用。”方苏说，从“新三板”到北交所，有近三成的企业曾经在“新三板”挂牌过，而经其服务过的项目几乎是“零流失”。
“我们客观评估过，苏州的企业数量较多，总体规模在全国领先，企业从小到大的发展都需要专业的、贴身的管家式服务。”方苏认为服务企业的过程是价值发现的过程，更是与企业的一场双向奔赴，“我们与中小企业一样，发轫于‘微小’之时，共荣共生、相伴成长，这份情义不一般。”
“东吴证券见证了我们公司的成长，我们也是东吴证券投行业务发展的见证者。”迈为股份董事、董事会秘书、财务总监刘琼对双方近十年合作感慨万千，“基于这份信任与情义，迈为从IPO申报到两次再融资都放心地交给了东吴。下一个十年，期待我们双方再创辉煌。”
刘琼说，苏州的企业都透着一股韧性，在“慢”的时候积蓄力量、静待时机，在“快”的时候毫不犹豫、有的放矢。
破茧
踏着改革开放浪潮，苏州凭借其制造业规模大、配套能力强、创新资源聚合等优势推动经济发展，从“中等生”跃升为“排头兵”“模范生”，而随着科创板启动与注册制全面落地，资本与实体经济、科技之间搭建起更加坚实的桥梁——苏州，乘势而上。
截至7月31日，苏州科创板上市企业达到51家。作为地级市，苏州科创板上市企业数量仅次于上海和北京，位居全国第三。苏州，成为全国第5个迈入A股上市公司总数超过200家的城市。
当下，苏州证券市场“二四六”格局已然形成：经济总量占全国的2%，上市企业数量占全国的4%，近三年新增的上市企业数量，占全国新上市企业逾6%。
此外，在地方政府推动下，沪深交易所、北交所、全国股转系统等均在苏州设立了服务基地。
用江苏省委常委、苏州市委书记曹路宝的话说，党的十八大以来，苏州企业上市进入快车道，新增上市公司数量连创新高，成为苏州勇立潮头、勇创大业的一支精兵劲旅，生动诠释了苏州的发展热度、创新高度。
设立科创板并实行注册制，标志着中国资本市场改革进入了新阶段，对于创新基因雄厚的苏州亦是重大历史机遇。从“新三板”“科创板”挂牌，到北交所上市，东吴证券输送的企业数量近550家，持续助力产业、企业拥抱资本市场“振翅高翔”。
截至今年6月底，东吴证券保荐承销IPO项目8单，排名行业第9位，保荐北交所上市企业4家，位居行业前三，企业债和公司债承销规模和承销单数上升至行业第8位，均创历史新高。
范力说，温室里长不出参天大树，开放和竞争才会让券商变得更强大。注册制下，券商需要从研究、投资、投行、财富管理等多条线为市场提供足够的支撑，以形成业务联动，打造产业链的一体化，实现对企业服务的升级，让更多科技成果从实验室走向市场。
在前不久召开的东吴证券30周年高质量发展大会上，范力以其自身形象定制的AI数字虚拟人在大会现场亮相。范力当场宣布，与同花顺联合成立AI研究院，共同探索人工智能在金融领域的应用。
在更早之前2020年，东吴证券与顶点软件历时5年合作研发推出新一代核心交易系统A5。该系统是证券行业首个全内存、全业务集中交易系统，它的诞生打破了20年来券商核心交易系统对国外商业数据库、特定商业硬件平台的依赖。
而在服务实体经济领域，东吴证券累计创造三十多个“首单”，包括先后发行全国首批创新创业债券、首批创新创业可转换债券等，服务发行全国首批、江苏首单公募REITs，双创债数量连续多年行业第一。
东吴证券副总裁姚眺是公司财务以及固定收益业务的负责人，她坦言在业务发展中“喜欢做好孩子”，业务发展越好，就越想好，如此螺旋式上升，持续进入发展的正向循环。“一旦合规风险事项少、市场及监管部门评价好，我们就能更加心无旁骛地提高专业，精进业务。”
姚眺说，他们是要争当“好孩子”而不是“明星”。东吴证券的发展理念一直是“稳”字当头，步子小但扎实，一步一个脚印、踏踏实实，每天都有提升、有进步、行稳致远，而不是“放个卫星”出风头，拿下项目后面管理及服务却跟不上，难以持久。
与时代同行，与市场共振。“我们要积极为行业探路、勇当先行者。”范力对中国资本市场未来发展充满信心。在他看来，中国经济正在从高速增长阶段转向高质量发展阶段，原有主要靠间接融资推动的模式难以为继，未来30年直接融资必将发挥更大作用。
“发展不是线性的，是渐进性的，需要不断打破过去的理念，不破不立，先破后立，有破有立。”范力说。
2014年从老董事长手上接过“接力棒”后，范力对于公司“待人忠、办事诚、以德兴业”的发展理念一以贯之。“进入新时代，我把最后4个字调整为‘共享共赢’，这更符合大势所趋、人心所向。”范力说，资本市场发展与家国命运紧密相连，东吴证券从来都是把自身发展融入国家战略之中、地方经济发展之中、百姓对美好生活向往之中，以此作为安身立命之根本。
“执大象，天下往。”梳理东吴证券三十年发展脉络，放眼更广阔的未来，可以看出：把握时代呈现的精神与趋势，方能稳住发展之舵，破浪前行。唯有历经蛰伏、孕育、破茧过程之后，方能厚积薄发，蜕变成蝶。
东吴证券举办“融入之行”新员工培训活动（2022年8月摄） 受访者供图